Концепция и состав продукта (поселка) 

Если поселок позиционируется в стилистике какой-либо стран, то элементы стилистики увеличивают себестоимость и — как следствие — повышают риски. 

В состав продукта, помимо видимых и понятных вещей, могут входить или не входить мелочи, которые потом могут привести к внеплановому увеличению бюджета. Например: подключение электричества от столба +30000, организация въезда через ливневку + 20000, оформление в собственность +15000. Девелопер не включает эти затраты в общую стоимость продукта для привлекательности предложения. О профессионализме может говорить то, что вас заранее предупреждают о не планируемых вами затратах, что редкость для рынка.           

Проектирование и строительство 

Пример: в одном из поселков не было проектов сетей, пришлось перекапывать землю под коммуникации  несколько раз, технология и материалы не соответствовали нормам. В дальнейшем это приводит к затруднениям в эксплуатации и стоит дороже, чем если бы проектировалось изначально.

Проектирование начинается с нарезки поляны (сетка дорог, пожарные выезды,  сети с расстановкой ТП, ГРП и т.д.) Все проекты согласовываются с соответствующими инстанциями.

Несколько вариантов политики строительства.

1. Привлечение подрядчиков с их техникой —  дорогостоящий и непрозрачный вариант.
2. Собственная бригада и наем техники в аренду — на сегодняшний момент оптимальная схема по затратам.
3. Собственная бригада и техника. Техника требует существенных затрат на ее содержание. 

Сетевой график строительства           

На начальном этапе строительства поселка непонятно, что и когда собирается делать девелопер.

Профессиональный девелопмент использует в планировании сетевой график строительства. В нем, помимо физических работ, должно быть прописано движение документации. Наличие ТУ или даже проекта — это не гарантия физических сетей. Согласованный проект и справка о выполнении ТУ — это условная гарантия.

График может быть разным в зависимости от состава продукта и детализации. Суть его в том, что девелопер не только понимает, что и когда он делает, но и планирует затраты. Косвенно, в течение периода времени, можно понять идет финансирование с продаж или нет. 

Пример графика           

Финансирование 

При финансировании с продаж поселок имеет высокую долю риска стать долгостроем. При финансировании за счет кредитования рисков меньше, но, как правило, банк берет в залог землю, и ее вывод из под залога может занимать время. При финансировании за счет другого бизнеса или собственных средств количество рисков минимально, так как всегда есть маневр с кредитованием. На рынке представлены все три варианта. 

Реклама или политика коммуникаций 

В недвижимости эффективное привлечение складывается не из объемов размещения, а из понимания и профессионального использования инструментов и методов их оценки. На вторичном рынке используется только интернет, так как у собственников нет денег на рекламу. Обратите внимание на сообщение в рекламе  — там должны быть: место, площадь, цена, контакты. На сайте объекта должны быть все критерии, описанные в этой статье. Т.е., в компании должна быть политика информационной открытости, это говорит о серьезности намерений довести поселок до конца.  

Схема продажи 

На рынке применяются разнообразные схемы продажи, приведу три примера:

1. Предварительный договор — рискованная схема, по которой вы можете потерять все деньги.
2. Договор  купли/продажи земли + договор на коммуникации. Здесь обратите внимание на договор по коммуникациям, прописана ли в нем ответственность и возврат денег.
3. Договор купли/продажи, но в цене заложены коммуникации. В данном варианте вы не сможете вернуть деньги за непостроенные коммуникации. 

Эксплуатация 

Вопросы по эксплуатации уже стали стандартными вопросами клиентов при покупке земли в коттеджных поселках. Если на этапе выхода на площадку девелопер  понимает расчет ежемесячных эксплуатационных взносов, предлагает дополнительные сервисные услуги (скосить газон) с ценами, то это говорит о профессионализме компании и снижает риски.

Как правило, в сегменте дальних дач организовываются некоммерческие партнерства, которые требуют, как минимум, ежегодных собраний собственников. Если компания проводит предварительную информационную работу, чтобы сэкономить время клиентов — это также является элементом профессионализма. Как правило, информирование клиентов проводится по почте и через форум поселка.

Помимо организационных вопросов по поселку, у клиентов возникают их личные вопросы. Если у поселка есть форум с представителем компании отвечающим на вопросы, то это элемент открытости и снижения рисков. 

Подряд 

Подряд на строительство дома представлен в двух вариантах на рынке: привлечение подрядчиков, специализирующихся на строительстве домов  или строительство собственными силами. В первом случае девелопер заинтересован в получении % и подбирает подрядчиков с учетом своей прибыли, жертвуя качеством. Во втором случае девелопер нанимает бригаду, и сам подбирает дешевые материалы. Прибыль при этом больше, но продать такой продукт сложнее. Независимо от того, кто строит, требуйте проектно-сметную документацию дома, фото скрытых работ и лично следите за этапами строительства. 

Персонал           

Обратите внимание на количество персонала в девелоперской компании и модель их работы. Бывает от 3 до 15 и даже больше человек на один поселок. Команда выглядит примерно так: собственник – занимается согласованием и финансовыми потоками, строитель и продавец. Когда поселков несколько, добавляются юрист и бухгалтер. Раздутый штат говорит о неэффективности управления. Т.е. фонд заработной платы отражается на себестоимости проекта, может замедлять темп строительства, повышая риски проекта, и влиять на ценообразование 

Заключение 

Найти идеального девелопера невозможно, так как деятельность напрямую зависит от поставщиков сетей, новых законов и т.д. Есть девелоперы, которые не знают и не пытаются узнать основы девелопмента. Рынок мобилен на отсеивание и появление новых участников. Один поселок может сменить несколько девелоперов. При этом поселок может не являться долгостроем.  Например, в сегменте дальних дач строится поселок бизнес класса, период реализации более 5 лет. Долгостроем можно назвать тот поселок, в котором нет обещанных сетей и коммуникаций за период более чем 3 года. Т.е. наличие не проданных участков не является риском.

На рынке есть и опытные девелоперы, которые прошли не только нелегкий путь по строительству поселков, но и, общаясь с клиентами и другими участниками рынка,  формируют новые маркетинговые инструменты. Например, один из девелоперов, начинавший со строительства коттеджных поселков, создал удобный интернет ресурс виртуальных туров по поселкам http://lookon.ru/ На сегодняшний момент  этот ресурс вырос из загородки и перешел в другие сегменты рынка недвижимости.

На данный момент развития рынка мы прошли начальную школу загородного девелопмента. Рынок вышел на новую ступень, когда, помимо коммуникаций, востребованы концепции и общий профессионализм девелопера. Но возможен и откат назад, если из-за изменений налогообложения владельцы земли начнут ее скидывать. В этом случае можно прогнозировать появление большого количества поселков без коммуникаций с низкими ценами.

04.09.13 Эксперт MarketingRE Курышев Роман специально для ozagorode.ru