Рынок делится на две составляющих аренда и продажа. Здание или помещение стоит дороже, если в нем сидит арендатор, так вы продаете бизнес, а не объект. Поэтому в этой статье я коснусь основ работы по поиску арендаторов. Статья будет полезна не только брокерам и собственникам, но и арендаторам в понимании критериев выбора помещений.

Методы работы по сдаче помещений в аренду

Шаг 1. Ценообразование

Ценообразование арендной ставки. Первое приближение - просмотр баз данных по коммерческой недвижимости. Оценивая рынок, не забывайте, что вы видите предложения, суммы реальных сделок могут быть ниже. Мало того, на рынке есть собственники, которые ставят цену существенно выше рыночной.

Помимо информации из открытых источников можно обратиться к брокерам. Брокеры заинтересованы в получении процента и понимают, что помещение с завышенной ставкой будет «висеть». Но они могут рекомендовать сдать по ставке, ниже рыночной, так что их мнение надо учитывать, но не принимать за основу.

Сроки. Срок сдачи зависит от места, ставки и соответствия характеристик помещения запросам клиента. По опыту работы срок может быть от двух дней (например, 40 кв.м.) до 2 лет (40 000 кв.м.). Если вы хотите ускорить срок – снижаете ставку. Иногда собственник не идет на снижение ставки, что приводит к увеличению срока сдачи и существенным затратам на обслуживание здания. Помочь убедить собственника может расчет. Например, если взять год без арендатора + три года по высокой ставке это будет меньше, чем сдавать 4 года по низкой ставке. Т.е. при сдаче в аренду есть два варианта стратегии: либо максимальная ставка, либо стабильный доход. По факту стабильный доход в периоде приносит больше денег.

Посмотрев конкурентные помещения на рынке, сравниваете свое по следующим потребительским критериям: класс здания, обеспеченность парковкой, общественное питание внутри и снаружи, полезность планировки, окружающая застройка, инфраструктура, входная группа и дизайн общественных зон и пр. Если ваш объект лучше по параметрам, стоить он должен дороже, в противном случае арендатора может насторожить дешевизна предложения.

Шаг 2. Конкурентные преимущества.

Повысить ставку или ускорить срок сдачи, вы можете за счет изменения качественных характеристик помещения и сервисных услуг. Одним из важных преимуществ является полная информационная открытость.

При сдаче новых помещений в Европе вам предложат до 6 вариантов расстановки рабочих мест, или возьмут ваш проект. Вам предложат выбрать цвет стен и пола, план установки перегородок и прокладку коммуникаций. Все это делается за счет собственника при заключении долгосрочного договора аренды. Если у вас маленькое помещение или бизнес центр класса «В» и ниже вы можете самостоятельно нарисовать такой план. Не все арендаторы ориентируются в площади, и расстановка рабочих мест дает понять количество сотрудников, которые смогут сесть и возможную перспективу увеличения штата компании. Для помещений без отделки стоимость ремонта можно компенсировать каникулами, при этом должна быть адекватная или большая компенсация. К сожалению, на сегодняшний момент будет очень сложно сдать такое помещение, так как арендаторы не готовы вкладывать собственные средства.

При наличии у вас мебели вы можете предлагать ее в аренду бесплатно или за символическую плату. Не пытайтесь на этом заработать – не будет востребовано и вам придется мебель где-то хранить.

Некоторые собственники пытаются заработать на продаже услуг связи. В одном элитном микрорайоне с массажного салона требовали $1000 в месяц за один компьютер. В таких случаях арендатор либо съедет, либо будет пользоваться альтернативными источниками связи. Поэтому лучше сразу предлагать услуги связи напрямую от провайдера.

Тоже касается и рекламы. Собственники пытаются сдавать внутренние рекламные площади или места установки рекламы на фасаде. Преимуществом будет ваше бесплатное согласование рекламы, прописанное в договоре (это не дает право вешать без разрешения соответствующих органов).

Сервера в аренду. Данный вид услуги может быть востребован, когда в здании несколько арендаторов. При наличии у вас серверной, сделанной по всем нормам, вы можете предлагать хранение и защиту информации.

На некоторых объектах недвижимости не пускают после 21-24, предлагаю пересмотреть эту политику. Я знаю арендатора, который уехал из бизнес центра именно по этой причине, так как получал товар ночью.

Так же преимуществом будет прозрачность и надежность собственника: прямой долгосрочный договор, зачет НДС, 100% безналичный расчет, с возможностью учета при налогообложении всех сумм по договору аренды, включая эксплутационные платежи.

Шаг 3. Подготовка документации

Договор аренды

Перед сдачей помещения необходимо подготовить качественный для обеих сторон договор. В нем в частности должно быть: компенсация порчи имущества, спорные вопросы при неоплате каких либо платежей, правила текущей эксплуатации, условие приема передачи, отделимые и неотделимые улучшения, все обязанности, например установка пожарной сигнализации, уборка территории, реклама и ее оформление в соответствующих органах, повышение ставки и досрочное расторжение. Прописанный по всем параметрам договор порядка 10 страниц (с приложениями).

Коммерческое предложение (КП)

В КП отражаются все характеристики объекта, включая разбивку коммунальных платежей по категориям. Т.е. арендатор должен понимать конечную сумму, которую ему придется тратить за использования помещения, включая связь, охрану, электричество и т.д. Структуру КП вы можете посмотреть в конце статьи. Все документы должны быть красиво и одинаково оформлены и предоставляются в формате *.pdf.

Онлайн версия коммерческого предложения. Возможны варианты – от одной странички до полноценного сайта бизнес центра или компании. Необходимость сайта возникает примерно от 2000 кв.м., для использования контекстной рекламы. Помимо планировок, не забудьте выложить расстановку рабочих мест.

Сайт можно использовать и в качестве автоматической рассылки по брокерам и целевой рассылки. Для этого программируется движок, в который вы подгружаете табличку *.xls с почтой, названия компании и ФИО. Мало того, в движке сайта можно предусмотреть автоматическое ежемесячное напоминание для арендаторов об оплате коммунальных и арендных взносов. При разработке сайта ставится несколько задач: сдача в аренду площадей, сервисные услуги бизнес-центра или эксплуатирующей компании, продажа арендного бизнеса, не забывайте об этом при проектировании.

Шаг 4. Каналы поиска целевой аудитории

Возможные каналы поиска в зависимости от ваших финансовых возможностей и объема площадей:

Брокеры. Условно бесплатный канал, дающий отличный результат при определенных условиях. Не надо подписывать эксклюзив с одним из агентств. Это приводит к тому, что брокер ищет клиентов по своей базе, и если никого нет, будет сидеть и ждать, так как рекламный бюджет агентств направлен на рекламу услуг компании, а не вашего объекта. В поисковике находите все агентства коммерческой недвижимости, работающие в вашем городе (примерно 30 агентств на 1 млн. населения), рассылаете им коммерческое предложение, в котором сразу прописываете вознаграждение. На данный момент это не более 50% от ежемесячной арендной платы для Москвы. Таким образом, вы попадете во все базы агентств. Как правило, лучше всего работают маленькие агентства, в больших компаниях реакция на КП бывает через месяц, когда уже все сдано. К сожалению, брокеры иногда договариваются о встрече, мало того, что не приезжают, так при этом еще и не доступны на телефоне. Поэтому рекомендую планировать несколько встреч в день, один час на клиента.

Контекстная реклама. Платный, но отличный канал, от 15 до 90 тыс. рублей в месяц, в зависимости от необходимой динамики сдачи и объема площадей. Используя этот канал, вы не будете платить комиссию брокеру. Ставки за ключевые слова держать средними. В объявлении сразу ставить фильтр на качественную аудиторию, т.е. место, ставка и площадь, например: «Офис 60 кв. м. м. Университет 15000 руб. за кв. м в год».

Базы данных и бесплатные доски. Речь идет именно о бесплатных объявлениях, платить за такие базы нет смысла, так как они дают небольшой поток, примерно 1% от всех посетителей сайта. Вы потратите максимум один день на заполнение.

Целевая рассылка - рестораны, банки, магазины и т.д. Бесплатный канал. У некоторых компаний есть свои требования к помещениям, которые иногда указаны на сайтах, например банкам нужно 2 выхода. Желательно предварительно эти требования узнать, чтобы не делать лишнюю работу. Будьте готовы к тому, что целевая рассылка - это стрельба из пушки по воробьям, но результат бывает. По времени один день на один рынок.

Наружная реклама. Два типа. Первый – бесплатный и неплохой канал - использование фасада или окна (в зависимости от площади). За объявления на окнах я еще ни разу не слышал про претензии со стороны ОАТИ, за размещение рекламы на фасаде придется заплатить, но в любом случае это дешевле чем второй тип наружной рекламы. Щиты – дорогостоящий и неэффективный инструмент, лучше этот бюджет перенаправить на контекстную рекламу.

Реклама в СМИ. В Москве это вид рекламы заменил Интернет, но в регионах могут использоваться газеты аналогичные «Из рук в руки» или «Недвижимость и цены». Здесь, как и в контекстной рекламе, обратите внимание на качество сообщения – место/площадь/цена/контакты.

Вывод. Если вы владелец маленького помещения то для вас оптимально будет использование брокеров, объявление на окне, доски и целевая рассылка. Если у вас большие площади, вам придется подключать контекстную рекламу.

Шаг 5. Выбор арендатора

Случается, когда на одну площадь претендуют несколько арендаторов. В таком случае арендатор выбирается из критериев: надежность бизнеса, бренд, возраст компании, адекватность людей, платежеспособность, соответствие помещения бизнесу, причина переезда, срок аренды, повышение ликвидности помещения.

 Пример расстановки рабочих мест

Пример структуры коммерческого предложения для сдачи в аренду

05.04.13 Эксперт MarketingRE Курышев Роман специально для IRN.RU